切换城市

首页
讲师查询 课程超市 免费比价 内训众包
胡浩

胡浩 暂无评分

人力资源 人力资源综合

讲师官网:http://huh.sougen.cn/

付费查询讲师联系方式(无需注册 扫码即可)
仅需5.00元查询讲师或助教联系方式,仅限聘请讲师授课

立即购买

胡浩二维码
扫一扫讲师移动官网
任意分享朋友圈

大订单销售流程项目化管理

发布日期:2015-11-12浏览:2011

  • 课程价值点

    (一)降低“灰色营销”依赖,掌握大订单营销的核心竞争力——标准项目化;
    (二)掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具;
    (三)提升大单营销中的过程管理和控制客户能力;
    (四)掌握项目阶段中所需销售技能,全面提升营销能力;
    (五)帮助企业搭建项目化营销意识,形成核心竞争力。

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    (一)培训导入
    1、分享:中国式“灰色营销”是否能搞定大订单销售项目?
    2、分享: 关系是风,SOP管理是太阳;
    3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销;
    4、讨论:传统销售模式与大订单销售模式的差异
    (二)第一部分——重新认识大订单销售
    1、分享:对标国际著名企业,销售方式上的显著差异
    2、案例:快煮熟的鸭子经常会飞走?
    3、了解大订单的营销的模式——常见的几个重要误区
    4、了解客户
    (1)对客户的正确定位
    (2)对客户价值的辅助管理工具
    客户综合价值分析模型
    ② 客户价值管理计分卡
    (3) 影响大订单采购的重要因素
    ① 大客户常用的评判模式
    5、分享:某电信设备供应商的竞标策略
    (三)第二部分——将大订单营销过程进行项目化分解管控
    1、项目管理与营销流程项目化
    (1)项目管理的基本概念与技巧
    ① 全面项目化管理发展
    ② 项目生命周期与销售生命周期
    (2) 导入项目化营销流程管理的目的
    (3)大订单营销的项目化标准阶段分布
    (4)大订单营销流程项目管控的重要构成
    ① 客户内部采购流程
    □ 组织客户的购买行为模型
    □ 大订单采购的客户内部流程
    ② 项目管控推进流程
    ③ 大订单销售进展里程碑
    (5)大订单销售流程项目管控的四大原则
    2、 单页纸流程项目管理
    3、 大订单销售项目第一阶段——项目立项与计划制定
    (1)项目立项与目标确定
    分享:利用POS方法将销售目标量化+华为的销售目标构成
    (2)销售项目构成——可视化管理销售项目
    ① 内部干系人分析与项目成员OBS
    ② 项目成员的组建发展过程
    分享:最著名的项目团队组建(西游记团队)
    (3)大订单营销项目的成功关键之一:确定客户采购流程及干系人
    ① 了解客户的采购流程
    ② 认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要
    分享:华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路
    (4)大订单营销项目的成功关键之二:掌握客户干系人需求
    ① 大订单与小订单的不同客户需求
    分享:买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
    练习:大订单营销过程中,客户可能存在哪些方面的需求?
    ② 经常与客户进行需求式谈话
    练习 : 以某产品为例,模仿客户与客户经理,进行需求访谈
    (5)销售项目一样具备3+1的约束条件:时间、资源、绩效+客户
    (6)销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)
    (7)销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解
    练习:OGSM+WBS完成大订单销售的项目化设计
    (8)根据WBS制定大订单销售的关键路径,有效制定项目管控计划
    分享:销售总流程中关键路径的确定
    4、 大订单销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划
    (1)根据大订单销售项目干系人分析进行沟通计划制定
    分享:销售项目中各类干系人的沟通计划模型
    示例:一页纸沟通计划表
    (2) 根据大订单销售项目WBS分析可能存在的风险,并进行可视化材料录入
    分享:某优秀企业的销售项目风险标准化管理
    5、 大订单销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
    (1)有效销售过程介绍
    ① 有效销售过程七大步骤
    ② 新任客户经理首次拜访注意事项
    ③ 如何克服在客户面前的紧张情绪
    (2)销售拜访目标分解及准备
    (3)销售过程中良好的心态
    (4)大订单营销中销售技巧之一:获取客户(非个人)需求的技巧
    ① 大订单销售利器——SPIN销售技巧
    背景问题——背景问题使用的两大基本原则
    难点问题——如何高效使用难点问题
    暗示问题——如何高效应用暗示问题
    需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机
    练习:SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习
    ② NEADS销售技巧与FORM
    练习:客户已经在使用竞品,说服客户的NEADS方式
    (5)大订单营销中销售技巧之一:对产品的推介
    ① 对产品的全新认识
    ② FAB产品陈述法则
    ③ 对客户的完整理解
    练习:场景化模拟销售1——如何对你所要销售的产品/服务进行陈述
    (6)对客户异议的有效防范与处理
    ① 解除反对意见的四种有效策略
    ② 解除反对意见的两大忌讳
    ③ 客户产生抗拒的四大方面
    ④ 解除抗拒的有效模式
    ⑤ 最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧
    6、 大订单销售项目第四阶段——有效的成交过程
    (1)项目评估环节工作的主要目的与过程
    (2)大订单销售的阶段晋级与成交
    ① 对大订单销售进展的理解和技巧
    ② 获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
    ③ 成交前的准备
    ④ 成交的关键用语
    (四)第三部分——大订单销售项目收尾及各阶段有效工具介绍
    分析:为什么销售团队人员水平参差不齐?为什么能人来了销售就好,能人走了销售就差?
    1、 大订单销售项目收尾必做工作
    (1)一页纸项目总结报告
    (2) 进行大订单销售项目的SOP制定
    2、 大订单销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具
    (1)销售团队进行策略分析的辅助工具:Mind manager
    (2)面对众多策略或项目时,进行选择的有效工具:综合评分模型及AHP软件(现场演示)
    (五)培训结束——提问与答疑

最新博客更多>>

首家按效果付费的培训众包平台

0755-83802522

周一至周五 09:00-18:00