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第一模块：体验互动——卖场化转型下产品营销变革


第一节：什么是体验式营销


案例：客户口渴时——体验营销不仅满足顾客口渴喝水的需求，还会让顾客对满足口渴的各种产品深入了解，而且产生对某些种类的水的喜好和偏爱


    感知：关注顾客的全方位最终感知


    认同：与顾客熟悉的情境相结合，产生认同感 


    参与：鼓励、引导顾客参与


第二节：中国移动体验式营销


    让用户在体验过程中获得享受，普及数据业务


    单纯的定制终端销售：数据业务展现+定制终端销售


    为中国移动全网主题营销活动的落地提供支持


第三节：体验营销价值解析


    价值流程分析


    发现-需求-思考-行动


    做事-整合-通路-满足


    价值-创造-超越-铺垫


    变化-差异-体验


    基于客户接触点和价值导向流程的优化


    ——FAST管理模式


    Feel体验


    Act行动


    See了解


    Think思考


    体验营销关键点解读


    塑造情景


    活化终端


第二模块：终端拉业务——“终端+内容”融合营销策略


第一节：产品卖点话术设计


    客户利益首要原则


    通俗易懂原则


    降低客户对产品价格敏感度


    太极法在营销业务中的应用


案例： 华为T8600卖点解析与营销话术设置


中兴U830卖点解析与营销话术设置


案例：WLAN卖点解析


    移动热点覆盖多


    随时随地，高速上网


    异地漫游方便


    使用方便


    唯一账号


    稳定网络信号


    与数据业务的融合


    与电子终端的融合


第二节：客户需求心态分析解读


    希望被肯定——赞美的技巧


    希望投其所好——判断力和观察力


    希望被关心——对客户关注感兴趣


    将心比心——站在客户立场言说


    情绪外露——微笑是最好礼物


    喜欢表达观点——尊重客户、有效聆听


    喜欢聊感兴趣的话


    觉得自己很重要——给予客户重要感


第三节： 产品与客户类型匹配


终端与客户匹配解析：


    按客户消费特点看：


    敏感型用户——中低端终端


    成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务 


    语音型用户——终端类型相对丰富


    价值型用户——精品终端 


    按客户年龄看


    青年消费者购买动机


    具有时代感


    购买接收范围广泛


    具有明显冲动性


    易受社会因素影响


    老年消费者购买动机


    追求舒适和方便


    较强理智和稳定性


    具有一定权威性


    按客户性别看


    男性消费者购买动机


    迅速、果断


    购买动机具有被动性


    购买动机感情色彩较淡薄


    女性消费者购买动机


    犹豫、易受影响


    重外观、感情色彩重


WLAN客户购买特征


    新产品接受度高


    数据业务体验兴趣显著


    对手机终端要求较高


    热衷互联网


    以年轻人居多


    对新事物接受程度较高


 


第三模块：终端拉业务——“终端+内容”融合营销技巧


第一节：产品营销四步法之“追”—— 引发兴趣


    主动引导


    抓住时机——与顾客接触的头5秒


    用一句话打破与顾客之间的陌生感


    顾客识别


    一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别


    二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别


    三验证——通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型


录像图片分析：他们分别属于那一类顾客


    客户消费心理分析


    Attention——注意商品 


    Interest——引起兴趣


    Desire——产生购买欲望


    Memory——联想使用状况


    Action——决定购买


第二节：产品营销四步法之“求”—— 引导了解


    故事讲述


    需求——困难——办法——感受


    功能介绍


    图片介绍法


    比较介绍法


    有针对性的介绍产品—F ABE介绍法


    F —产品本身具有的特性


    A —产品特性所引出的优点


    B —产品给顾客带来的好处


    E —体验产品的功能


演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介）


     “一句话”介绍XX机型


    关键词：智能、高端、安卓操作系统


    “一句话”介绍XX机型的主要卖点


    外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机


    “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值


    外观设计


-关键词：大气、奢华


    智能系统


-界面、多样化软件


-导航、音乐、搜索、出差、随时随地


    数码相机


-500W像素、及时上传


第三节：终端营销四步法之“定”——激发共鸣


    演示辅导


    结合平台进行演示


    告诉顾客操作步骤和操作方法


    辅导顾客进行操作


    现场试用


    现场演示


    让顾客自己体验


    从众心理消除担心


    积极态度鼓励尝试


    提供条件实现试用


案例：上网体验+终端销售


    客户可信度心理分析


    听到的事情——10%


    看到的事情——50%


    亲身经历的事——90%


第四节：终端营销四步法之“结”——缔结销售


    客户顾虑原因


    认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解


    负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道


    需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求


    怀疑——片面理解、道听途说、确有不足


    产品缺点


    客户顾虑消除方法


    回应式聆听


    提问以了解和澄清顾虑的真正原因


    对顾客的顾虑表示理解


    按照不同的顾虑分类处理


    确认顾客是否接受


    意向判断


    客户面部表情


    客户肢体语言


    客户语气言词


    客户交谈氛围


    免费刺激


    免费试用


    免费下载


    功能附送


    免费赠送 


    缔结销售


-礼品促成法


    对商品价格有异议


    想做多次试对比


    购买时产生犹豫（中低端机型） 


-三包保障法


    顾客不太明白手机的维修政策或对产品质量产生疑义，拿着手机反复端详


    要求另外拿一台新机时


    第一次购买手机的顾客


-对比随流法


    该产品为以往销售业绩良好的产品


    顾客对该手机外形相对满意


    要求推荐类似手机时 


-限制抢购法


    该产品为海报机型或市场敏感机型


    购买顾客已经通过试机并未提出异议但暂未作购买决定


    场内外在营造抢购气氛时


-抽奖催单法


    可适合一切的销售情况，特别是购买中低档价位手机的顾客


    门店客流较大 


-激将法


    已经尝试用礼品或三包法等多种方法但顾客仍然犹豫不决


    场内购机顾客较多时 


-同情法


    销售时间为下午或晚上


    或卖场内环境较差时（人多拥挤、空气污浊、室温偏高） 


-迂回法


    顾客试机时间较长


    表示还要再试同款型号机型时


-记录举证法


    有该型号的销售记录，并在价格礼品上相似


    顾客对手机使用和价格表示异议（不说话、不做任何表示）


-折扣法


    已经完成第一次成交


    顾客强调高价值礼品（如送电池）时


    顾客对二次成交兴趣不浓


    适合用于捆绑销售 


第四节：终端营销四步法之“保”——缔结销售


    手机终端三包法


    谁销售谁负责三包的原则


    销售时，应该如何操作


    售后承诺，承诺什么？


    维修时应该如何操作