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第一部分：业务营销策划之——客户行为决策“心理黑箱”解读


第一节：客户的层次


     忠实客户


     支持者


     常客


     顾客


     潜在用户


第二节：行为决策理论概述


     行为决策的基本概念


     行为决策关键理论概述


     行为决策理论的应用概述


第三节：行为决策关键理论解析


     客户心理帐户


     心理帐户中的数学四则运算


     心理帐户在实际工作生活中的具体表现


     心理帐户案例分析


     客户交易偏见


     交易偏见之---合算偏见


     交易偏见之---比例偏见


     交易偏见之---环境偏见


     交易偏见之---效率偏见


     交易偏见之---效用偏见


     风险决策理论


     期望值理论


     期望值数学模型与算法


     风险决策的三大类型


     风险规避倾向解析


     沉没成本误区


     沉没成本误区概述


     沉没成本对于客户的心理影响分析


     陷入成没成本误区的原因解析


     联合评估与单独评估


     联合评估与单独评估特性分析


     联合评估与单独评估实际运用


     赋予效应和语义效应


     赋予效应解析与应用


     语义效应解析与应用


第四节：客户常态消费心理与行为决策的关系


     逆反心理


     逆反心理的基本定义


     逆反心理类型


     逆反心理对客户决策的影响


     虚荣心理


     虚荣心理的基本定义


     虚荣心典型表现


     虚荣心理对客户决策的影响


     馈赠心理


     馈赠心理的基本定义


     馈赠心理的典型表现


     馈赠心理对客户决策的影响


     从众心理


     从众心理的基本定义


     从众心理的典型表现


     从众心理对客户决策的影响


     恐惧心理


     恐惧心理的基本定义


     恐惧心理的典型表现


     恐惧心理对客户决策的影响


第二部分：业务营销策划之——策划要素组合


营销策划之产品组合与定价 


     产品整体概念


     产品组合策略


     产品组合的宽度


     产品组合的长度


     产品组合的深度 


     产品组合的关联度


     单个产品决策——品牌决策


     套餐梳理


     亮剑在手：套餐梳理


     慧眼识别问题套餐


     套餐梳理6步法


     产品定价策略


     组合定价策略


     业务与时间组合定价——特殊时段


     业务与地点组合——特殊地点


     业务与行为组合定价——特殊行为、活动


     业务与客户组合定价——特殊人群


     业务与客户关系组合定价——特殊客户之间关系


     折扣定价策略


     网龄折扣


     家庭折扣


     指定号码折扣


     学生折扣


案例：客户新业务“聚类分析”


第三部分：业务营销策划之——策划方法创新


第一节：策划工作原理与方法 


     刻板现象和障碍 


     情感诉求与共鸣


     创新与逆向思维


     什么是井蛙效应


     人文原理与和谐


     造势技巧的运用


第二节： 营销策划方法分析


     头脑风暴法利弊


     什么是德尔菲法


     惯性思维：心理设限、从众枷锁


     思考的绊脚石：轻信、拒绝相信


第三节：行为决策在市场策划中的具体应用


     行为决策在产品设计中的运用


     行为决策在活动创意中的运用


     行为决策在宣传策划中的运用


     行为决策在营销通路中的运用


     行为决策在口径设定中运用


案例：移动“飞信”宣传通路


第四节：营销策划的“几何分析法”（5W2H1E）


     Why（为什么）——策划为什么这样做？理由是什么？


     What（什么）——策划的目的是什么？策划要做什么？


     Where（何处）——策划在哪里做？从哪里入手？


     When（何时）——策划什么时间完成？什么时候实施？


     Who（谁）——策划谁来做？谁来执行？谁来负责推进？


     How（如何）——策划怎么做？如何实施？办法如何？


     How much（多少）——策划做到什么程度？需要投入多少？


     Effect（效果）——策划结果如何？成果如何？


案例1：移动3G 校园营销策划案


     移动3G业务推广的网络平台


     具体实施方案：广告宣传活动、公关活动、校园展示活动、校园销售


     分阶段营销推广方案


     营销成本控制和营销风险管理


案例2：集团客户全业务营销策划


     梳理用户特征与需求


     集团客户市场拓展策略建议


     以产品组合策略撬动企业市场


     销售拓展：小企业/商铺关注“低成本、高效率”的宣传引导


     服务提升：关注服务能力和服务价值


学员讨论：在定位的基础上，手机报如何创新经营？


第四部分：业务营销策划之——方案执行与推动


第一节：营销策划方案落地


     如何在短时间内聚集人气


     客户接触点的细节管理


     行之有效的营销试点


     营销波的管控


第二节：营销落地之营销方案执行关键点


     营销案下发


     营销方案培训


     营销执行监控、反馈具备的能力


     规范营销执行


     建立营销秩序


第三节：营销落地之现场经营分析与指导


     经营指导


     销售计划（指标分解）


     经营分析（商圈，客流，人员保留）


     现场指导


     商品陈列（标准化、特色化、实效化）


     销售技巧（“垃圾号码”的销售、卡号销售提升、增值业务销售提升）


     渠道促销活动设计与推动


     统一方案的执行


     单店营销方案制定与执行


     户外促销


     语音与增值业务的小集团营销


第四节：营销落地之现场促销管理


     促销工作明确到部门


     代理商的沟通与管理


     参与人员的培训与沟通


     促销物料的组织


     媒介排期


     终端现场布置


第五节：营销落地之关键点掌控


     厅外营销接触点


     入厅营销接触点


     自助设备营销接触点


     休息区营销接触点


     新业务体验营销接触点


第六节：营销落地之工具应用与推动


     服务营销管理表单


     客户捕获系数表


     客户服务到位率


     营销活动数据日均比对表


     计划关键点指导模板